مزیت رقابتی و ارتباط آن با فروش

فهرست مطالب

مزیت رقابتی چیست؟

به زبان ساده میتوان گفت مزیت رقابتی همان خصوصیت خاص کسب و کار شما است که به سادگی شما را از دیگر رقیب هایتان جدا میکند! مزیت رقابتی ویژگی خاصی است که شما دارید و رقیب هایتان چنین ویژگی متمایزکننده ای ندارند. هر چقدر که مزیت رقابتی شما باب میل مشتری ها باشد به همان نسبت محبوبیت شما افزایش یافته و موفق تر خواهید بود.

مزیت رقابتی و ارتباط آن با فروش

یکی از بهترین روش ها برای به دست آوردن مزیت رقابتی و در نهایت افزایش فروش محصولات، این است که به جای اینکه روی رقیب های کاری تمرکز کنید، توجه بیشتری را به مشتری های خود نشان دهید و ببینید آنها چه میخواهند! اغلب کسب و کارها مرتکب این اشتباه میشوند که همیشه رقیب ها را درنظر گرفته و کوچکترین حرکت آنها را بررسی میکنند اما ممکن است از تغییر ذائقه و نظرات مشتریان که در طول زمان بطور عادی دچار تغییر میشود، غافل باشند!

نکات مهمی که در ابتدای شروع کسب و کار به آنها توجه میشود:

• ارائه خدمات خوب و بی نقص به مشتریان

بسیار واضح است که ارائه ی خدمات خوب، در جذب و نیز حفظ مشتریان نقش بزرگی ایفا میکند. معمولا خدمات ضعیف، روشی مطمئن برای افزایش نارضایتی مشتریان و مخاطبان است. طبق تحقیقات فراوانی که در آمریکا صورت گرفته است بسیاری از مشتریان بر این اعتقادند که پس از یک تجربه منفی، هرگز دوباره با همان شرکتی که تجربه ناخوشایندی را برای آنها رقم زده همکاری نخواهند کرد. این موضوع برای خرید اینترنتی نیز صادق میباشد و اگر یکبار از خرید خود ناراضی باشیم در سری های بعدی تمایل چندانی به خرید از آن فروشگاه نخواهیم داشت. ارائه خدمات خوب فقط شامل مشتریان فعلی کسب و کار نمیشود. اگر خدمات خوب باشند مشتریان بالقوه نیز با درصد قطعیت بیشتری به مشتریان بالفعل تبدیل میشوند. به گفته اکسپرس آمریکایی ۷۰ درصد از مصرف کننده های مورد مطالعه اعلام کرده اند که حاضرند برای همکاری با شرکتی که از خدمات خوبی برای مشتریان برخوردار است، پول بیشتری صرف کنند.

• تاثیر کارمندان بر روی خدمات مورد ارائه مجموعه

گاهی اوقات استخدام افراد مناسب برای کسب و کار می­تواند یک ترفند بسیار تاثیرگذار برای پیشرفت باشد. جانکوفسکی میگوید: “برای جذب افراد مناسب در هر کسب و کاری باید دو برابر دیگر موارد نگران بود.” یعنی اول از همه دستمزد خوبی به آنها پیشنهاد دهید. دوم اینکه محیط کاری بسیار جذاب و آرام برای کارمندانتان مهیا سازید. منظور از مورد دوم این نیست که فضای کاری را با میزهای پینگ پنگ و خوراکی های متعدد پر کنید بلکه منظور ساخت محیطی آرام و مجهز به فناوری های متناسب با چشم‌اندازهای بزرگ سازمان است. با توجه به آنچه ذکر شد اگر کارمندان صحیحی را انتخاب کرده و استاندارد های خوبی به آنها ارائه دهیم و آنها از محل کار خود رضایت کافی داشته باشند. این رضایت در نهایت منجربه افزایش کیفیت کار آنها خواهد شد و این کیفیت یعنی خدمات بهتر برای مشتریان کسب و کار!

• بررسی تجربه های لذت بخش مشتریان

آیا تا به حال بد قولی یک فروشگاه آنلاین را تجربه کرده اید؟ شاید دکمه پرداخت کار نکرده یا فرایند خرید کامل نشده است یا شاید زمان بارگذاری بسیار کند بوده و بعد از اینکه مشکل رفع شده است، شما نتوانسته ‌اید محصول خود را خریداری کنید و موجودی آن وسیله به اتمام رسیده! در هر صورت این بد قولی ها تبدیل به تجربیات ناخوشایند میشوند و این تنها یک نمونه از تجربیات بد مشتری است. از فروشگاه های ثابت خیابانی گرفته تا خدمات آنلاین، فرصت های بسیار زیادی برای تجربه های تلخ یا دلپذیر مشتری وجود دارد. بر اساس تحقیقات گارنا گارتنر یک مزیت رقابتی خوب میتواند راه‌حل قدرتمندی برای خلق تجربه لذت بخش برای مشتریان باشد. در واقع ۶۴ درصد از افراد مورد مطالعه ادعا کردند که تجربه مشتری از قیمت محصول برایشان مهم تر است.

مقاله مرتبط : سیستم سازی کسب و کار

شرکت مرسدس بنز

 برای درک بهتر میتوان شرکت مرسدس بنز را مثال زد. رفتار این شرکت در این جهت است که اگر شما رضایت مشتری را در نظر بگیرید. مشتریان نیز دوباره به سراغ شما خواهند آمد و یا شما را به دوستان خود معرفی خواهند کرد. این شرکت با تبدیل شدن به یکی از شرکت هایی که مزیت رقابتی خود را بر پایه رضایت مشتری قرار داده است توانسته بسیاری از رقیب های خود را ناکام گذاشته و بسیار موفق باشد.

• داستان های الهام بخش

گاهی اوقات تعریف کردن داستان کسب و کار می‌تواند برای برجسته کردن شما و کارتان بسیار تاثیرگذار باشد. هر داستان یک معنی و چرایی خاص پنهانی در خود دارد. همین چرایی می­تواند مردم را وادار به تعامل با برند شما کند. برای مثال یک داستان قدرتمند می­تواند آنها را وادار کند تا به جای رقبا از شما خرید کنند.

چگونه تیم فروش میتواند نتیجه بهتری کسب کند؟

طبق آمارهای نشان داده شده اگر شما ۱۰ نماینده فروش در شرکت خود داشته باشید، دست کم شش نفر آنها به اهدافشان نمی‌رسند و موفق نمی­شوند! بسیاری از نمایندگان فروش معتقدند که برای رسیدن به موفقیت نیازمند ابزارها و آموزش های لازم فروش هستند. در واقع آنها یک تکنیک فروش تخصصی می­خواهند اما در یک عادت فروش گرفتار شده‌اند! این گرفتاری بسیار مضر بوده و میتواند در کار فروش آنها تاثیر منفی بگذارد. نکاتی که در ادامه میبینید عوامل موثر برای نتیجه گیری بهتر تیم فروش میباشد:

• بر نقاط قوت تیم خود تمرکز کنید.

برخی فروشندگان مانند شکارچی عمل میکنند در حالی که بقیه همچون پرنده هستند. در موقعیت های مختلف نمایندگان خود را بشناسید و بخش فروش خود را مجدداً سازماندهی کنید تا بتوانید با این کار از بیشترین ویژگی های هر شخص در سازمان خود بهره ببرید. شما با کار کردن بر اساس توانایی های افراد موجود در سازمان خود کارآمدتر خواهید بود. با اینکار به افرادی که در حفظ و نگهداری مشتریان خوب هستند و در تبدیل چندان حرفی برای گفتن ندارند، فشار کمتری خواهید آورد. لازمه آنچه ذکر شد ارزیابی نقاط قوت است. میتوانید نقاط قوت تیم خود را به چندین روش ارزیابی کنید. یکی از روش ها این است که با هر یک از اعضای تیم خود صحبت کنید. راجع به علاقمندی هایشان از آنها سوال کرده و اطلاعاتی را در مورد آنها به دست آورید. چه چیزهایی دوست دارند چه چیزهایی دوست ندارند. البته گرفتن آزمون های شخصیتی نیز بسیار کارآمد بوده و میتوانند در این زمینه مفید واقع شوند. پس از اجرای این مراحل باید روی نقاط قوت تمرکز کرده و حتی آن ها را به مزیت رقابتی خود تبدیل کنید.

• همدلی را رواج دهید.

زمانی که مردم علت موفقیت شما در فروش را میپرسند یک پاسخ به آنها می‌دهید و آن همدلی است! شاید این موضوع بسیار ساده به نظر برسد اما در عین حال همدلی با مشتریان بالقوه می‌تواند یک مسیر طولانی رو به جلو باشد. تنها به منظور انجام یک حرفه نیست بلکه برای ارتباط مادام العمر می توانید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

• نمایندگان فروش اختیار دهید تا به مشتریان اعتبارات مالی بدهند.

یکی از متداول ترین اعتراضاتی که در فروش با آن مواجه خواهید شد این است که محصول یا خدمات شما خیلی گران قیمت باشد. دارایی بزرگی که فروش را به فروشندگان راحت‌تر می‌کند توانایی در ارائه اعتبار است! زمانی که Alna wireless تصمیم گرفت فروش میکروفون و اسپیکر بلوتوث دار خود را به مشتریان افزایش دهد این شرکت با وام دهنده کسب و کارهای کوچک برای کمک به تامین بودجه خرید مشتریان مشارکت کرد.  شما نیز می‌توانید از این مفهوم برای بهره‌گیری از خلاقیت در آسان کردن خرید برای مشتریان خود استفاده کنید.