کوچینگ فروش یک طریقه ی پرآوازه برای بسیاری از شرکتها و فروشگاه‌های مدرن می‌باشد. این روش ما را با تاکتیک‌ها و مهارتهایی آشنا می‌کند که با استفاده درست و به موقع از آنها می‌توانیم عملکرد تیم فروش و میزان فروش خود را به صورت باور نکردنی ارتقا دهیم. با بررسی دقیق علت سود کم در فروش، خواهیم دید که تنها و تنها علاج این مساله آموزش فروش و هدایت تیم فروش می باشد. سوال اینجاست که: کوچینگ فروش چیست؟ چگونه باعث موفقیت و پیشرفت تیم فروش می‌شود؟ چگونه به کار گرفته می‌شود؟ برای پاسخ به همه‌ی این سوالات و هزاران سوال دیگر راجع به کوچینگ فروش، با تیم حرفه ای آلفا کوچ همراه باشید.

فهرست مطالب:

1. کوچینگ فروش چیست؟
2. اهداف کوچینگ فروش
3.  مزایای بی‌نظیر کوچینگ فروش
4. تکنیک های قدرتمند در کوچینگ فروش
5. تاثیر کوچینگ فروش بر افزایش نرخ درآمدی
6. نقش کوچینگ فروش در وفادارسازی مشتریان
7. تفاوت کوچینگ، منتورینگ و مشاوره
8. ابزارهای مربیگری فروش
9. پیشنهاد
10. جمع بندی

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش یک وسیله‌ی بسیار قدرتمند می‌باشد که به تیم فروش که شامل نمایندگان و کارکنان می‌باشد کمک می‌کند تا بهترین نتیجه‌ی ممکن را بدست آورند و به این صورت نرخ فروش و درآمد شرکت را بالا می‌برد. کوچینگ در ابتدا استعداد و مهارتهای تیم فروش را شناسایی کرده و در امتداد پیشرفت آنها تلاش می کند. مربیگری فروش از یک سو باعث کاهش نقاط ضعف کارکنان و تیم فروش شده و از سوی دیگر باعث ایجاد انگیزه ی مضاعف برای فروش بیشتر می شود.
در کوچینگ تیم فروش، رهبر تیم بجای دستور دادن به تیم،بر آموزش هرچه بهتر و ارتقا عملکرد اعضا تمرکز میکند. یعنی با استفاده از این کوچینگ،به فروشندگان کمک می کنیم تا خودشان راه و روش رسیدن به اهداف را پیدا کنند.هرگز فراموش نکنید که نیروهای سازمان و البته فروش شما، با ارزش‌ترین سرمایه‌های آن سازمان محسوب می‌شوند بنابراین هرگونه هزینه‌ای که برای توسعه و آموزش تیم صرف کنید بطور به طور حیرت‌آوری چندین برابر شده و به خود شما باز می‌گردد.

اهداف کوچینگ فروش

کوچینگ فروش اهداف بزرگی را در دنیای خود گنجانده که از مهمترین آنها می‌توان به ارتقا سطح صلاحیت و تخصص کارکنان اشاره کرد چراکه فقط یک متخصص میتواند نیازهای مشتریان را بسنجد، نقاط ضعف آنها را شناسایی کرده و محصولات با کیفیت و درستی ارائه دهد.

مهمترین اهداف کوچینگ فروش بصورت زیر می‌باشد:

• یادگیری سریع:

متخصصان کوچینگ تیم فروش مدرن و کارامدی هستند که بجای آموزش های کسل و خسته کننده، به صورت سنتی رفتار کارکنان را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و صلاحیت های افراد را تقویت می‌کنند.

• بررسی و ارزیابی نقاط ضعف و قدرت:

یک کوچ حرفه‌ای موظف است عملکرد تیم فروشش را بطور دقیق سنجیده و جنبه‌هایی از آن که نیازمند تقویت می‌باشد را مشخص کند. اینگونه است که ما نیز می‌توانیم نیازمندی‌های تیم فروش را شناخته و برای بهبود آن تلاش کنیم.

• نتایج مطلوب:

غایت تمام تلاش‌های یک کوچ، فروش هر چه بیشتر و در نهایت ارتقاء سودآوری یک شرکت یا مجموعه می‌باشد.رفتارها، آموزشها و همیاری‌های یک کوچ بایستی رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و فروش بیشتر را بدنبال داشته باشد.

• ایجاد بستری برای خودانگیزشی:

وقتی کارکنان شاهد تلاش شرکت برای ایجاد محیط کاری آرام، بهتر و راحت‌تر باشند، این امر بزرگترین انگیزه الهام بخش آنها برای پیشرفت در کسب و کار خواهد بود که باعث می‌شود نهایت تلاش خود را برای پیشرفت و ترقی آن مجموعه و شرکت انجام دهند.

بیشتر بخوانید: چرا و چگونه می توان مهارت‌های کوچینگ خود را بهبود بخشید؟

مزایای بی‌نظیر کوچینگ فروش

کوچینگ فروش بعنوان یکی از کسب و کارهای نوین دارای مزایای مهمی می‌باشد که در زیر به چند نمونه از آن اشاره می‌گردد.

• فروش مستمر:

فروش محصولات و خدمات، با بهترین کیفیت ممکن باعث جذب، ماندگاری و وفاداری مشتری می‌شود و دقیقا همین امر موجب می‌شود که مشتری خدمات و محصولات ما را بر دیگر شرکتها ترجیح دهد.

• تبادل تجربیات و اطلاعات کارکنان:

با توجه به جلسات کوچینگ متعددی که در شرکت برگزار می‌شود،کارکنان و اعضای شرکت می‌توانند از تجربه‌ها و اطلاعات شخصی که بیشترین فروش را داشته بهره ببرند.

• حفظ کارمندان حیطه ی فروش:

هرچقدر فروش مجموعه ای بالا باشد میزان حقوق و البته پیشرفت شغلی در آن شرکت نیز به مراتب بیشتر خواهد شد بنابراین کوچینگ فروش می‌تواند با این شگرف، کارمندان را به بهترین نحو ممکن حفظ کند.

• بازگشت سرمایه به شرکت:

کوچینگ فروش، سرمایه‌گذاری ما برای آموزش تیم و کارکنان فروش را به بالاترین حد ممکن می‌رساند. به عبارت دیگر، نرخ بازگشت سرمایه‌ای بالایی به همراه دارد.

 تکنیک‌های قدرتمند در کوچینگ فروش

•  به اشتراک گذاشتن اطلاعات در تیم فروش:

ما باید با فروشندگانی که در حیطه‌ی شغلی خود جزو بهترین‌ها هستند و فروش بالایی داشته‌اند صحبت کرده و رمز و رموز این موفقیت را دریابیم و بلافاصله این اطلاعات ارزشمند را که شامل سبک منحصربفرد در ارائه محصول، نحوه ی معرفی محصول به بازار هدف و … را با سایر فروشندگان و تیم فروش خود در میان بگذاریم.

• ایجاد اعتماد کافی میان فروشندگان و کوچ فروش:

مربی فروش یا مدیر مجموعه بایستی نیت قلبی خود را بصورت شفاف به کارکنان و فروشندگان نشان دهد که آنان به درستی از راهنمایی ها و قوانین پیروی کنند.

• قرار ملاقات منظم کوچ ها و نمایندگان فروش:

مربی و نمایندگان فروش برای اینکه بتوانند راجع به پرورش مهارت‌های مختلف و سایر اهداف باهم بحث کنند باید جلسات منظم و پی در پی را برقرار کنند. در این جلسات اغلب کوچ‌ها سوالاتی را از نمایندگان فروش پرسیده و آنها را با چالش‌های فراوانی که بتوانند به نقاط ضعف خود پی ببرند روبرو می‌کنند.

تاثیر کوچینگ فروش در افزایش نرخ درآمدی:

کوچینگ فروش به دو صورت گروهی و انفرادی برگزار می شود. در جلسات گروهی معمولا هم کارکنان با سابقه و با مهارت و دانش بالا و هم کارکنان کم سابقه و با تجربه پائین شرکت می‌کنند.
این امر باعث می شود که افراد باتجربه و حرفه ای از ایده های افراد کم سابقه و بالعکس افراد کم تجربه از تجربیات و اطلاعات افراد باسابقه استفاده نمایند.
در مقابل در جلسات فردی، لیدر یا مربی فروش، با طرح سوالات مهم و کلیدی باعث میشود که شخص دانش خودرا مورد بررسی قرار داده، توانایی ها و نقاط صعف و قدرت خود را شناخته و بدین وسیله در جهت رشد و ترقی گام بردارد.

افراد در جلسه های کوچینگ فروش ملزم به رعایت برخی قوانین مهم کوچینگ ازجمله: یادداشت اهداف کوتاه مدت،میان مدت و بلند مدت خود بوده و برنامه‌ریزی‌های لازم را در راستای این اهداف انجام می دهند.
جهان امروز دائما در حال تغییر و پیشرفت بوده و هست و انسان برای بقا باید پابه پای این تغییرات حرکت کرده و خود را مطابق با آن به نقاط پیشرفت برساند. با روی کار آمدن این امر مهم (کوچینگ) ما شاهد تاثیرات فراوان آن بر روی فروش و سودآوری سازمانها و شرکتها و فروشگاه ها می‌باشیم. در واقع کوچینگ فروش در ورودی سودها، سرمایه‎‎ها، فروش‌های بیشتر و کسب ثروت فراوان می‌باشد.

کوچینگ فروش و نقش بزرگ آن در وفادار سازی مشتریان:

کوچینگ فروش وفاداری مشتری را اینگونه معنا می‌کند: که بین مشتری و فروشنده بابت خرید یک محصول یک تعهد بسیاری قوی وجود دارد که حتی با وجود رقبای زیاد در این زمینه، مشتری ازجای دیگری خرید نکرده و به دلایلی همچون رفتار محترمانه و حمایت گرانه فروشنده، کیفیت بالای محصولات و قیمت مناسب بر وفاداری خود ثابت قدم می‌ماند.
مشتری وفادار ایجاد مشتری جدید می‌کند و با خرید مداوم باعث سودآوری همیشگی ما می‌شود. در دنیای تجارت ما بایستی علاوه بر جذب مشتری جدید، راهکاری برای حفظ مشتریان قدیم یافته و بر آن عمل نماییم زیرا اگر برای حفظ مشتری فعلی برنامه ای نداشته باشیم قطعا با شکست و مشکل مواجه خواهیم شد.
ما بایستی برای جذب مشتری، ابتدا خود را بجای آنها گذاشته و ببینیم که چه عواملی باعث جذب یک مشتری به کسب و کار ما می شود؟ دوست داریم چگونه با ما برخورد کنند؟ کیفیت و قیمت اجناس فروشنده چگونه باید باشد؟ مکان آن فروشگاه باید کجا باشد؟ همگی اینها توسط کوچینگ فروش حرفه‌ای برای تیم فروش آن مجموعه آموزش داده می‌شود.تیم فروش در هر سازمانی مهمترین راه ارتباطی با مشتری می‌باشد بنابراین داشتن مهارت مربیگری فروش باعث افزایش فروش و در نهایت حرفه‌ای شدن آنها می‌شود.

کوچینگ، مشاوره و منتورینگ علمی است که در آن هر سه به نوعی در جهت رفع نیازها و مسائل مختلف مربوط به بشریت تلاش می کنند اما هر 3 تفاوتهایی را نیز دارا می‌باشند که در جدول زیر بصورت اختصاری بیان شده است.

ابزارهای مربیگری فروش:

1. روی 60درصد میانی تمرکز کنید.
2. دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.
3. از مشوق ها به طور موثر استفاده کنید.
4. پاداش شخصی بدهید.
5. شیوه ها و منابع جدید مربیگری را جستجو و آزمایش کنید.

1.روی 60درصد میانی تمرکز کنید.

به گفته ی برنت آدامسون و و مت دیکسون، بیشتر مدیران فروش تمایل دارند بیشتر انرژی خود را صرف مربیگری «بسیار بهترین و بسیار بدترین» فروشندگان تیم خود کنند.مدیران احساس می کنند مجبورند به 20 درصد پایینی کمک کنند تا تیمشان به سهمیه برسد. آن‌ها می‌خواهند به ۲۰ درصد برتر کمک کنند، زیرا این کار مفید است.در نتیجه، 60 درصد متوسط ​​کمترین توجه را به خود جلب می کند. اما آدامسون و دیکسون توضیح می‌دهند که «بازده واقعی مربی‌گری خوب در میان بازیگران اصلی شما نهفته است.به هر حال، فروشندگانی که بدترین عملکرد را دارند (که به طور مداوم عملکرد ضعیفی دارند) معمولاً برای این نقش مناسب نیستند. شما باید آنها را جایگزین کنید، نه اینکه سعی کنید آنها را آموزش دهید.و ستارگان تیم نسبت به مربیگری، پیشرفت اندکی نشان می دهند. بنابراین وقتی به این فکر می کنید که روی کدام تکرار تمرکز کنید، به وسط بسته فکر کنید.

2.دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

نمایندگان فروش می خواهند احساس کنند که در موفقیت کلی شرکت سهیم هستند. این باعث ایجاد انگیزه می شود و برای آنها تحقق غیر پولی فراهم می کند.ماموریتی را برای تیم خود ایجاد کنید که فراتر از فروش X مقدار تجارت است.این هدف باید مشخص، قابل اجرا و هیجان‌انگیز باشد. فکر کنید به بازار A نفوذ پیدا کنید. در داخل برای انجام B شناخته شوید یا رکورد شرکت را برای C بزنید.
به طور دوره ای در طول جلسات تیمی و انفرادی، پیشرفت کلی تیم را به سمت این هدف به اشتراک بگذارید. همچنین باید به افرادی اشاره کنید که سهم قابل توجهی در انجام این کار داشته اند. برای مثال، ممکن است بگویید، “من می‌خواهم جوئلا را به خاطر ایجاد یک حساب بزرگ شرکتی جدید بشناسم، که قطعاً دید ما را در آن بازار افزایش می‌دهد.”

3. از مشوق ها بطور موثر استفاده کنید.

رقابت ها و مشوق های فروش باید رفتارها را تغییر دهند، نه اینکه رفتارهای موجود را تقویت کنند. به همین دلیل است که پیشنهاد 100 دلار به اولین نماینده برای فروش در آن روز احتمالاً مفید نیست.
بفهمید که فروشندگان شما چه کاری را انجام نمی دهند که شما دوست دارید انجام دهند و مسابقه خود را حول آن اقدام طراحی کنید.شاید نمایندگان شما به شدت روی محصول A تمرکز می کنند.زیرا به دانش فنی کمتری نسبت به محصول B نیاز دارد.ممکن است به هر فروشنده ای که بیش از X واحد از محصول B را بفروشد جایزه دهد.

4.پاداش شخصی بدهید.

جوایز فردی باید با اهداف یک نماینده خاص مرتبط باشد. به عنوان مثال، اگر نماینده ای روی افزایش نرخ تماس به جلسه کار می کند،ممکن است بگویید وقتی X درصدبهبود پیدا کرد، او را به یک ناهار خوب می برید.
نمی دانید چه چیزی را به عنوان جایزه ارائه دهید؟ اینجاست که شناخت محرک های هر فروشنده مفید است. همچنین می‌توانید مستقیماً از آنها بپرسید: «برای رسیدن به [هدف] چه چیزی می‌توانم به شما به عنوان جایزه بدهم.

5.شیوه ها و منابع جدید مربیگری را جستجو و آزمایش کنید.

امروزه تکنیک ها و ابزارهای کوچینگ فروش زیادی در دسترس است. از آزمایش کردن آنها نترسید. هر تیم و فردی متفاوت است. به این معنی که هیچ تکنیک مربیگری فروش همیشه برای همه یکسان نخواهد بود.در مورد آنچه که قرار است برای تکرارها و نیازهای آنها بهترین کار را انجام دهد بیاموزید و از هر یک از آنها بخواهید در جلسات انفرادی خود نظرات خود را در مورد سبک مربیگری شما ارائه دهند. سپس، این تاکتیک‌ها را تا زمانی که به نقطه‌ای در زمان برسید که نیاز به ارزیابی مجدد اثربخشی و تأثیر آنها داشته باشید، ادامه دهید.

پیشنهادات:

کوچینگ را جدی بگیرید. تمامی شرکتهای بزرگ با کوچینگ فروش به موفقیت رسیده‌اند. برای کوچینگ فروش بهتر است از یک سازمان حرفه ای و کادری مجرب کمک بگیرید تا با استفاده از تجربه ها و دانش و مهارتهای آنها بتوانید نقشه‌ی عظیمی در راه موفقیت سازمانتان پیاده کنید.
فراموش نکنید که آلفا کوچ اینجاست تا با دستان توانمندش و با بهره مندی از تیم حرفه‌ای کوچینگ به یاری سازمانها، ارگانها، کسب و کارهای کوچک و بزرگ و … بشتابد. (از ما بخواهید)

جمع بندی:

امیدوارم که پس از مطالعه ی این مقاله بتوانید به راحتی لزوم وجود یک کوچ فروش را در سازمانتان تشخیص دهید و اگر کسی از شما خواست که کار یک کوچینگ فروش و یا مربی فروش را تعریف کنید بتوانید به راحتی آن را تحلیل کنید.
کوچینگ فروش و دلایل استفاده آن در سازمانها و کسب و کارها متفاوت می‌باشد.یک مربیگیری فروش حرفه‌ای فروش کسب و کار را به نقطه ی اوج رسانده و به مراتب باعث ایجاد سود بالای یک سازمان می‌شود.